数字化经济,或者说数字化2.0时代并不是一个空泛的理念,它体现在以云架构为核心,实现组织重构,通过SaaS等系统打造新的全数字链路支撑体系,实现营销、业务流程、协同和生态等方方面面的云化和智能化,从而在根本上提升企业的竞争力。

作为最早的专业深耕垂直行业和区域市场的微盟,业务的水涨船高是意料之中,因为大势已起,正好乘风行船。而能否借此成为综合实力、业务场景更丰富的超级独角兽,时间窗口正在当下。

SaaS增长提速加速发力智慧零售

最近SaaS圈里都在传两件事:

第一,全球对SaaS企业的估值进入了一个新的风口期,SaaS的价值得到普遍认同,收费SaaS的用户付费意愿变得更强烈。

第二,国内的SaaS行业开始进入收获期。

比如以微盟集团(2013.HK)为例,在其刚刚公布的2019年上半年财报显示,受益于两大核心业务SaaS产品和精准营销的强劲增长,微盟集团营收和利润等各项数据大幅增长超出市场预期,集团营收达到6.57亿元人民币,较2018年同期增长97.8%;经调整EBITDA为6830万元人民币,同比增长79.2%。

SaaS产品业务营收2.19亿元人民币,同比增长41.1%,对比去年增速上升了14.2个百分点。

先说美国市场最近的情况,「子弹财经」有一个统计数据,美国主流SaaS企业的Top10估值加在一起约为1500亿-2000亿美元(2017-2018年数据),如果把更宽泛的企业服务(不包含云计算等)计算进来,大概是3000亿美金。

为什么会有这么高的估值呢?我们看到诸如Salesforce、Workday、Hubspot这样的SaaS企业,都是以收费业务为主的,而且现金流都是正向的,这种企业才是投资者最为欢迎的。

从以上的估值不难看到,美国企业的数字化商业的目前发展程度远高于中国,所以每个细分领域都能撑起一道两家独立SaaS企业,而且都能收到真金白银。

但是,美国没有一家企业,包括微软、谷歌等,能够像微盟这样拥有一个如此良好的增量市场,这个市场有4300万家在册企业,其中占比80%以上的是传统中小型企业,它们的数字化程度提升空间之大,使得微盟至少拥有一个可以在10年内持续增长的业务发动机。

所以微盟集团董事会主席兼CEO孙涛勇才会说:2019上半年度,在具有挑战的宏观环境下,微盟的业绩仍然取得高速增长,SaaS增长提速,精准营销逆势增长,得益于微盟良好的客户结构和新业务布局初见成效。

良好的客户结构和新业务布局初见成效,是这句话中的“题眼”。

具体分析客户结构,除了我们前面说的总体增量空间极大以外,还在于微盟在面对广袤市场的同时,能够把握焦点,而不是分散精力。

具体而言,那就是微盟主要以微信作为生态依托,而后者是中国最大的互联网基础设施,是一个充满商机的生态。

微信做了很多商业化的努力,但它的本质是生态企业,做具体的解决方案并不是它的所长。

在这一点上,和有落地能力的解决方案提供商合作是必然,而微盟的SaaS产品,就是主要以微信小程序及微信公众号的形式在微信上提供,产品围绕商业云、营销云、销售云、服务云四朵云打造云端生态体系。

在战略落子上,微盟对大形势把握的很准——目前围绕微信生态的SaaS系统已非简单的功能性系统,它们需要在帮助微信释放商业潜力,和尽快占领落地场景窗口上下功夫。

所以,今年2月微盟就已经把承载SaaS业务的软件事业群升级为智慧商业事业群(SCG),重点围绕商业云体系,布局电商、零售、餐饮、本地生活、酒旅等多个垂直行业,打造智慧商业产品矩阵。

微盟在智慧商业的布局中包含多个方向,但目前,零售场景最为突出。从各方面来看,零售商业的体量大、业态陈旧,在私域流量的运营和客户的数字化沉淀方面,都有很大的改造升级空间。

因为陈旧,所以零售业务更有在产业互联网的大趋势下提高运营效率和盈利能力的需求,甚至是围绕智能商业主题,全面数字化转型的需求。

在这种情况下,微盟提供的是关键且不可替代技术。怎么理解这个概念呢?就好像是手机的cpu一样。一个cpu在手机的总体零件中不是体积最大的,但却是实施业务的关键引擎。

并不是只有中小微企业才适合使用微盟的零售智慧解决方案。

比如在今年上半年,全球最大的PC企业联想,就和微盟合作打造了乐呗小程序商城,在全渠道数据、会员、门店、营销、物流各环节打通,门店通过个性化经营,最大化坪效,成为商品流、资金流和数据流“三通”的未来OMO(Online-Merge-Offline)智慧商业模式,实现了向智慧零售平台转型升级。

联想方面透露,今年6月18日,乐呗商城在联想的369余家门店上线试点,实现会员注册59000人次,单日713单销售,联想中国2000家门店预计在今年实现智慧转型“上云”。

与联想一样,拥有超过3000余家门店、年收入逾20亿元的国内家纺龙头企业——梦洁家纺,今年5月初与微盟合作上线了“一屋好货”小程序商城,配合线下万店引流和社群转化之后,利用小程序进行留存,进而新增快销产品提升复购。

今年616好货狂欢节期间,该公司线上线下产生了1000万+的GMV,门店的进店率超过了300%,平均客单价增长了30.8%。

这些案例给我们的提示,除了微盟所能够赋能的巨大力量之外,还意味着SaaS产业在中国已经进入了收获期——SaaS产品及精准营销服务拥有300万名注册商户。

其中,SaaS付费商户数增长24.3%至70006名,SaaS产品的每用户平均收益增长13.5%至人民币3129元。

微盟的事实证明,只要SaaS产品能够给企业用户带来价值,收费并不是问题。

但仅仅做SaaS是不够的,还必须有生态、有伙伴。比如在支付环节,微盟就引入了第三方支付公司汇付天下提供聚合支付,增加了中小客户的支付渠道并改善了体验,类似的例子还有很多很多。

SaaS很好,但和智慧商业结合的SaaS才是无坚不摧的,为SaaS而SaaS的市场培育期已经到了尾声。

精准营销成为企业刚需,中小企业需要小而好的服务

在另一个层面,微盟集团的精准营销业务实现逆势增长,毛收入大幅增长86.1%至17.97亿元,呈现出稳步增长的良好发展势头。

谈到泛营销业务,如社会化营销、整合营销、心智引爆等,很多公司的业务都在下滑,大家习惯性的归结为目前的经济形势复杂严峻。

但微盟却在复杂的大形势中看到了机会——越是经济形势比较紧张的时候,企业的求生欲望就更加强烈,对营销的渴求就越强烈。只要你拿出真的能够解决企业营销需求的产品,你就可以“逆势”成长。

虽然公司成立只有6年,但微盟目前已经是中国领军的中小企业云端商业及营销解决方案提供商。

孙涛勇认为,在具有挑战性的宏观环境下,公司精准营销业务的逆势增长,得益于微盟实施的“垂直行业”和“区域市场”的战略。

所以,在「子弹财经」看来,整体经济形势对别人来说是困难,对微盟来说恰好是顺势转型,一个是被动接受,一个是主动获取,其中苦乐,截然不同。

要搞清楚微盟的精准营销为什么有竞争力,还得摆一摆微盟和腾讯的合作。

腾讯拥有国内最大的精准、长尾、私域流量,而微盟精准营销的主要广告流量资源则恰好来自微信朋友圈、微信公众号、QQ、QQ空间等腾讯系头部媒体。

此前微信的商业变现一直比较佛系,近年来才努力发力中小企业方向,其中,今年2季度,腾讯社交广告及其他广告业务收入占比73%,同比增长达120亿元。

而这种相当大一部分流量正是由微盟与具体的客户实现匹配而产生的,微盟在微信生态下的精准广告很好的结合了SaaS方面的优势、自身的智慧商业理念、轻松灵活的玩法和精准的效果。

比如,通过微盟进行微信渠道广告流量投放的线上男装轻定制平台MatchU码尚。是一个成立于2016年的超新品牌,然而,通过与微盟合作加码直营电商,其2018年的营收比2017年增加了30倍。

其中,智能化的小程序和基于大数据产生的多维的人群标签,使得MatchU码尚可以借助朋友圈智能优化oCPM功能,持续扩大目标转化用户人群。

与此同时,由于有较好的服务体验,MatchU码尚沉淀了一大批忠实用户,季度复购率达到30%,同时带动了高质量品牌曝光。

电商广告主茵曼则通过微盟上线了小程序商城“茵曼精选”,看上去很轻量级的小程序,实现了拼团、砍价、满减、限时秒杀以及联合微盟盟聚展开的小程序朋友圈广告等方方面面的功能,3天时间实现了小程序商城销售百万、曝光达613.36万次。

所以,精准从来不是一种单一的能力,它是微盟的系统能力和对接更大的系统获取资源,与精确对接用户需求结合的结果。

这种努力的背书,是由效果提升来保证的。

在和腾讯广告的合作中,孙涛勇不断意识到微信生态流量的价值,他说:“现在大量的电商行业客户,在淘宝天猫的广告获客成本已经超过30%。而经过微盟的实践,很多电商商户在腾讯广告的投放,ROI(投资回报率)已经做到1:3。我们认为,未来会有越来越多的电商客户通过我们的广告+小程序的方式来投放广告,获取流量,这也是大趋势。”

而且,除了和腾讯广告合作,拿来了大量珍贵的精准流量,用来加持中小企业,并具有明显的长尾效应以外,微盟还与腾讯广告联合成立了线下的区域营销服务中心,今年7月,首家腾讯授权区域营销服务中心已经在微盟上海总部落地,为传统中小企业提供更接地气的咨询式服务,这被认为是微盟“把事情做实”的关键。

中国有大量中小企业用户对精准营销的需求可以概括为“有需求,无认知,没把握”,因为如何让他们走出第一步十分关键。

由于微盟有很多的运营的专业的人才,这些人才可以在区域营销中心的实体场景里,面对面地与这些商户进行一对一地的沟通;特别是对于很多没有接触过数字化营销的商户,通过提供线下场所,更多可视化、场景化介绍微盟的服务,不仅有场景感,更有安全感。

没有线下服务场景的轻模式营销已经被开发的差不多了,要有持续的增量就必须把链条做深做细,足够下沉,而微盟为了拿到下沉的需求,做的很坚决。

与生态结盟,与用户为友

今年1月15日,顶着“新经济SaaS第一股”和“小程序服务商第一股”的头衔上市的微盟集团备受市场瞩目,在港股市场上跑赢多数今年上市的新股公司,并于近日被纳入港股通标的。

另外,微盟两度获腾讯增持。今年4月,腾讯通过其子公司增持微盟集团9682万股,持股比例增至7.73%,一跃成为微盟集团的第二大股东。随后7月,腾讯再度参与微盟集团配股认购,继续增持2540万股,至此腾讯的持股比例进一步提升至7.98%。

不仅如此,微盟的这次配售还吸引了新加坡政府投资公司(GIC)、贝莱德集团(BlackRock)等国际投资者的竞相认购,“微盟模式”获主流投资者认可,显示出他们对微盟集团发展前景的信心。

前面我们提到了salesforce,它毫不疑问是微盟的对标企业,但微盟并不是简单的模仿式对标,而是在云服务之外探索出“工具+营销”深度融合的独特商业模式,其中工具就是微盟提供的各种SaaS解决方案,营销指的是微盟的精准营销服务。

另外,微盟在SaaS云化方面,也积极布局了商业云、营销云和销售云,服务云的布局也在规划之中,还推出了微盟云PaaS平台,开放核心技术能力,构建开放生态吸引开发者共同为企业数字化升级提供服务。

从宏观层面,数字化2.0时代到来,中小企业必须具有全链路数字能力和精准营销能力,从消费互联网的表层向产业互联网的深层发展,微盟具备了让行业转型升级的赋能基础,和深入垂直领域的生态级能力。

“有了微盟加持和没有加持的形成了降维差异,跟上节奏才能生存“,一位微盟的用户这样解读——未来的微盟不仅仅是SaaS服务商和营销工具,更有可能成为客户全链路的数字化转型的整体解决方案,它将不仅仅是腾讯的一个合作伙伴,而是垂直生态的领导型企业。

可以想见,还没有充分数字化转型的企业,进行数字化转型时会更依赖微盟这样的接地气的服务提供平台,因为它们随微盟一路走来。

信息化和软件服务网 - 助力数字中国建设 | 责编:夏丽